Как выйти на шведский рынок

  2. Экспортерам
  3. Как выйти на шведский рынок

Как выйти на шведский рынок

Как выйти на шведский рынок
Условия шведской бизнес-среды

Оценивая возможности выхода на шведский рынок, российским компаниям-экспортерам следует принимать во внимание следующие условия деловой среды:

  • Швеция — небольшая страна. Население Швеции составляет чуть более 10 млн. человек, что меньше, чем население Москвы.
  • Высокий уровень платежеспособности населения.
  • Высокая зависимость от внешней торговли. Доля экспорта в ВВП Швеции составляет более 45% (при среднем уровне по странам ОЭСР — 28%).
  • Высокие требования к продукту и сервису. Рынок Швеции весьма насыщенный, и поставщики вынуждены конкурировать не только ценой, но и всем спектром характеристик продукта и сервиса.
  • Высокие барьеры доступа (монополии и концентрация рынка). Например, на розничном рынке алкогольной продукции действует единственная государственная монополия — Систембулагет, дистрибуцией лекарственных препаратов в Швеции занимаются две крупные компании — Oriola и Tamro, около 90% розничного рынка продуктов питания поделено между тремя крупнейшими сетевыми компаниями — Ica, Coop и Axfood (сети Willys и Hemköp).
  • Необходимость работы с профессиональными объединениями (отраслевыми ассоциациями и союзами). Ассоциации бизнеса в Швеции, от Конфедерации шведских предприятий Svenskt Näringsliv и до отраслевых объединений, включающих 10-20 членов, играют важную роль в организации бизнеса. Так, по наиболее важным вопросам, касающимся законодательного регулирования отраслей экономики, шведское правительство запрашивает консолидированное мнение ассоциаций, которое затем учитывается при принятии решений. Ресурсы ассоциаций целесообразно использовать и для поиска потенциальных партнеров.
  • Долгий срок принятия решений. Даже даты переговоров с потенциальными партнерами и клиентами желательно назначать за месяц, чтобы обе стороны успели основательно подготовиться. Сроки принятия важных решений могут также затягиваться, поскольку для корпоративной культуры многих шведских предприятий характерно стремление к консенсусу.
  • Важен не только товар. Существенную и растущую роль играют экологичность производства, условия труда персонала, антикоррупционная политика предприятия-производителя.

Швеция — сложный, но перспективный рынок. Экспортеры, имеющие положительный опыт вывода продуктов на шведский рынок, обладают достаточными компетенциями для успешной работы во всем Евросоюзе

Необходимые шаги по продвижению на шведском рынке
  1. Определение целевого рынка. Поиск потенциальных партнеров

    На этом этапе необходимо определить ориентировочную емкость целевого рынка и сформировать перечень потенциальных партнеров, с которыми целесообразно установить первичный контакт.

  2. Подготовка экспортного продукта и информационных материалов

    Примерный состав информационных материалов для потенциальных партнеров см. далее на этой странице.

  3. Бизнес-миссия в Швецию

    Исключительно важно запланировать и осуществить бизнес-миссию для непосредственного общения с потенциальными шведскими партнерами. Целесообразно приурочить поездку к одному из крупных мероприятий (выставке, конференции), в которых участвуют ваши потенциальные клиенты, дилеры и конкуренты. Даже если ваша компания не планирует экспозицию на выставке, общение и переговоры с целевой аудиторией могут дать много ценной информации о стратегии продвижения в Швеции

  4. Логистика

    Важно продумать логистические маршруты и рассчитать стоимость доставки и таможенных услуг. Для этого целесообразно проконсультироваться с опытными транспортными агентами и таможенными брокерами, имеющими опыт поставок в Швецию

  5. Финансирование

    Сегодня банки и государственные структуры (в первую очередь, АО Российский экспортный центр и его дочерние организации) предоставляют широкий спектр инструментов финансирования: экспортное кредитование, гарантии, банковские займы на пополнение оборотных средств и т.п. Рекомендуем обратиться в банк и АО РЭЦ, чтобы узнать о возможностях финансирования вашей компании.

Перечень необходимых материалов для первичного обращения к потенциальным партнерам в Швеции

Желательно, чтобы материалы для потенциальных партнеров были составлены на шведском или английском языке.

  • Описание компании. Презентация должна содержать ключевые сведения о бизнесе компании, руководстве и собственниках, географии сбыта.
  • Описание продукта. Подробное описание должно содержать коммерческое предложение компании, ценовую информацию, данные о всех существенных характеристиках продукта
  • Сервис. Целесообразно описать схему гарантийного обслуживания, возможного ремонта, поставок компонентов и запчастей и пр.
  • Логистика. Необходимо дать описание логистической цепи (транспортировка и таможенное оформление), в т.ч. оценку логистических затрат.
  • Сертификация. Компания-экспортер должна проработать вопросы обязательной сертификации продукции и/или производственных процессов.
  • Рекомендации и отзывы. Желательно, если источником рекомендаций будут клиенты из стран Северной Европы.
  • Соответствие принципам социальной и экологической ответственности (sustainability). Необходимо раскрыть следующие аспекты:
    • условия труда персонала;
    • объемы выбросов СО2 при производстве;
    • противодействие коррупции.
Дополнительные материалы по теме